Optimitza el teu procés de venda B2B amb una consultoria B2B a Girona
- Alfons Pujol
- Jun 9
- 3 min de lectura
Arribes a la nau d’una pime industrial de Salt. El director general t’acompanya entre màquines que fumegen i et confessa: «Invertim molt a generar oportunitats, però les operacions no es tanquen a temps.»
Aquesta escena es repeteix massa sovint.
La bona notícia és que un consultor a Girona especialitzat en vendes B2B pot convertir aquest caos en un procés metòdic i mesurable - i això és exactament el que veurem a continuació.
Per què revisar el teu procés de venda B2B ara?
Mercat híbrid: el 70 % del recorregut de compra ja és digital abans que el client parli amb tu.
Competència global: si no ofereixes valor i resposta àgil, algú de la mateixa província (o de l’altra banda del continent) ho farà.
Pressió sobre el marge: cada euro destinat a comercialització ha de justificar-se amb ingressos tangibles.
Avanços en IA: els algorismes d’aprenentatge automàtic ja anticipen prioritats de compra i redueixen el temps de prospecció.
Els cinc pilars d’un embut de vendes industrial eficient
1. Atraure prospectes qualificats
Defineix el teu públic objectiu amb precisió: sector, volum de facturació, complexitat tècnica i geografia (Girona o Barcelona). Un catàleg de producte especialitzat i contingut de valor en format tècnic (articles, webinars, fitxes) et posiciona com a referent i filtra contactes realment interessats.
2. Diagnosi consultiva
Utilitza preguntes SPIN per entendre el context del client:
Situació: Com planifiques l’ampliació de la línia de producció l’any vinent?
Problema: Quins colls d’ampolla detectes en el manteniment actual?
Implicació: Quin impacte suposa cada hora d’aturada per manca de peces?
Need-Payoff: Quins resultats busques si redueixes el temps d’inactivitat?
Aquest diàleg et converteix en assessor i no en simple venedor.
3. Proposta de valor tècnica
Estructura l’oferta amb claredat: especificacions, terminis, pla d’implementació i mètriques d’èxit. Aporta simulacions o proves de concepte que quantifiquin el guany productiu i el retorn de la inversió.
4. Negociació estructurada
Estableix regles de joc transparents: criteris de decisió, rols dels interlocutors, calendari de reunions i punts de validació tècnica. Un quadre de comandament amb terminis i responsabilitats evita desviacions i confusions de última hora.
5. Tancament i seguiment disciplinat
Programa el seguiment abans d’acabar cada reunió. Confirma pròxim pas, responsable i data exacta. Un gestor de relacions amb recordatoris automàtics t’ajuda a mantenir la constància sense dependre de la memòria.
Integració de la intel·ligència artificial al procés comercial
Priorització de prospectes: els models predictius puntuen cada compte segons probabilitat de compra i volum potencial.
Automatització de comunicacions: els assistents d’IA generen correus personalitzats que mantenen el to corporatiu i la terminologia tècnica.
Anàlisi de converses: les eines de transcripció detecten preocupacions recurrents i recomanen respostes basades en casos anteriors.
Projecció de demanda: la combinació de dades de producció i tendències de mercat anticipa pics de sol·licituds i ajusta capacitat.
Cas pràctic: Bombes per a la indústria química
Context Fabricant de bombes i sistemes de bombeig per a la indústria química. Depenien del boca-orella i tenien un embut irregular.
Accions executades
Revisió del perfil de client ideal i segmentació fina per aplicació.
Implantació d’eines d’IA per prioritzar prospectes i automatitzar primers contactes.
Formació de l’equip en tècniques SPIN i mapatge d’influenciadors tècnics dins de cada compte.
Tauler de control setmanal amb indicadors clau: nombre de prospectes qualificats, temps mitjà de decisió, taxa de conversió.
Resultats en sis mesos
Increment del 40 % en prospectes qualificats.
Reducció del cicle de venda de 9 a 5 mesos.
Augment del 18 % en la conversió de proposta a comanda.
Diagnòstic SPIN ràpid per al teu equip
Situació – Disposes d’un llistat actualitzat de comptes objectiu a Girona i Barcelona o a qualsevol àrea d'influència del teu sector?
Problema – On perds més temps dins del teu embut de vendes?
Implicació – Quin cost té per a la teva empresa cada oportunitat no guanyada?
Need-Payoff – Quina rendibilitat busques aconseguir amb un procés més àgil?
Dona el pas: converteix el teu embut en una eina de creixement
Si la teva estratègia de vendes B2B necessita un impuls tècnic i metòdic, parla amb un especialista que entén les particularitats de la indústria local.
Com consultor a Girona, poso al teu abast metodologia, tecnologia i experiència per transformar resultats.
Telèfon: +34 683 576 283
Correu electrònic: hola@alfonspujol.pro
Contacta’m i programa una sessió diagnòstica sense compromís.
Comentaris