Comercial 3,0

El món de les vendes ha canviat més en els últims deu anys que en els cinquanta anteriors.

Els clients ja no esperen visites comercials llargues, tampoc responen a trucades fredes, i ignoren el 90% dels correus de prospecció que reben.

Si encara jugues amb les regles antigues, estàs jugant a un joc que ja no existeix.

De l’1,0 al 3,0: la transformació real

• Comercial 1,0: El venedor de maletí. Tot passava en persona. El valor era la presència física, la insistència i el tracte personal.

• Comercial 2,0: L’era digital inicial. Correus, LinkedIn, CRMs. Les eines permetien arribar a més gent, però la mentalitat seguia sent la mateixa: volum, insistència i un guió estàndard.

• Comercial 3,0: El punt d’inflexió actual. Aquí el client ja és digital de cap a peus. Té informació infinita, opcions globals i tolerància zero a la pèrdua de temps.

  
  

  El comercial que guanya és el que aporta valor immediat, rellevància i disciplina.

  
  

Les tres normes que separen un 2,0 d’un 3,0

1. Resposta en minuts. Exemple: Un estudi de Harvard va mostrar que les empreses que responen a un lead en la primera hora multipliquen per 7 les probabilitats de conversió respecte a les que triguen més d’un dia.

   A la pràctica: si envies un formulari a dues empreses i una et truca en 10 minuts i l’altra en 24 hores, quina té més opcions de tancar-te? Exacte.

   
   

2. Personalització que es nota. Exemple: Si reps un missatge de LinkedIn dient “Hola, m’agradaria connectar amb tu per parlar de com podem ajudar la teva empresa”, et sona a spam.

   En canvi, si reps un missatge que diu: “He vist que esteu obrint mercat a França i que al vostre sector el 40% dels clients compren via distribuïdors locals. Et puc explicar com ho han resolt altres empreses com la teva?”, la percepció canvia completament.

   
   

3. Seguiment amb valor. Error habitual: El típic email de “Has tingut temps de revisar la meva proposta?”.

   Alternativa 3,0: “Et comparteixo un cas d’una empresa del teu sector que va reduir un 15% el seu temps de cicle amb la solució que et vaig presentar. Pot ser interessant que en parlem”.

   
   

El diagnòstic: per què molts equips es queden al 2,0

Confusió entre digitalitzar i transformar. Molts equips pensen que tenir CRM i enviar emails massius és estar al dia. En realitat, és fer el mateix de sempre amb eines noves.

Absència de mètriques rellevants. Es mesuren trucades o reunions, però no temps de resposta, qualitat dels seguiments o índex de recontacte del client.

Cultura comercial obsoleta. Encara hi ha venedors formats per insistir i “tancar a qualsevol preu”, quan avui guanya qui sap educar i guiar el client.

La proposta: construir un Comercial 3,0

1. Disciplina digital. Temps de resposta mesurats, processos clars i eines que alertin en temps real.

2. Coneixement aplicat. Preparar cada interacció amb dades i exemples del sector del client.

3. Seguiment intel·ligent. Cada contacte ha d’aportar informació nova, insights o perspectives que el client no havia pensat.

4. KPIs diferents. Mesurar temps de resposta, percentatge de seguiments amb contingut de valor i nombre de clients que tornen a tu espontàniament.

   
   

El Comercial 3,0 no és només un venedor digital. És un consultor amb disciplina, que sap quan parlar i sobretot què aportar a cada moment.

Els clients no busquen informació, això ja la tenen. Busquen un guia que els ajudi a decidir millor i més ràpid.

Pregunta oberta: El teu equip està jugant encara amb les regles del 2,0… o ja juga a la lliga del 3,0?